01
销售不是单一的，是分类别的。
销售叫做SALES，销冠叫做TOPSALES。大部分头条账号的销售技巧课程，其实是2B的。
1、什么是2B销售？
销售直接卖给代理商（转卖给消费者获利），是2B的销售。直接卖给消费者（使用者），是2C销售。
2、但是管理2B销售的部门，却叫做渠道部，英文是Distribution或者直接叫做Channel。
3、还有一种销售叫做2C销售！
比如你在电-商买了一件衣服，你是消费者，叫做C端，把衣服卖给你的门店是商家，叫做B端，而电-商是渠道，也可以叫做平-台。
另外，销售保险合同的是2C销售。以及你接到的电话推销，做的也是2C销售。
4、一般企业研究2C销售的部门叫做Brand（品牌部）。
做销售肯定会碰到对手，大部分竞争对手Competitor，敌对的竞争对手叫做Rival，如何竞争则是Brand需要负责解决的事。
你支付完成后，弹出的一系列优惠券，就是品牌部Brand做出来的。
5、营-销，不是说销售，也不是brand，营-销其实叫做Marketing！
营-销，Marketing，负责的是一个完整的销售过程，这个过程是由“Brand+B端+C端+平台+channel”共同构成的。实践中，Brand、2B、2C、平台和channel，是五套完全不同的管理体系，由Marketing来负责整合运营。
6、如果弄混了，业绩就会很差，业绩差，企业不能盈利，就会倒闭。
拿电-商-平-台-你买衣服举例。
*你买衣服肯定是先搜索，这个搜-索是营销部Marketing负责的。
**看到的图片，是设计部Designer做的。
***详情页介绍是品牌部brand做的。
****你网上咨询商品规格颜色的人，是来自门店的客服部CustomerService，不是设计部和品牌部。
*****商品制造来自生产部Production，而商品的设计又是来自研发部Research。
******能不能发图片是渠道部负责解决的。而发哪张图片是营-销-部marketing说了算的。
*******你的衣服是物流部Logistics负责配送的，
********送上门的却是叫做快-递-公-司Delivery（也就是俗称三通一达的公司），
*********而负责退赔的是平台售后服务部Service。
销售SALES去哪里了？你买衣服的门店，叫做B端，谁把他们拉到平台上的？嗯，猜对了，就是销售SALES。
等等，经常碰到让你下载各种A-p-p的，是销售吗？
不是，你碰到的人，叫做促-销Promotion，也叫临促，导购。而负责管理促销、导购的，叫做地推，是正儿八经的销售SALES。
7、销售分析报告有什么用？
销售分析报告，是分析上面所有的情况，制定一个提升业绩的计划。主要是建议企业，你要做什么产品，与哪个平台合作，放哪些商品图片，使用什么售后服务*策，并且能让消费者再回来购买。
销售分析报告一般是营销部Marketing提出。有时候是其他企业负责，这些企业叫做咨询公司，比如麦-肯-锡。
不要头疼，因为下面的文章，会更头疼。
02
销售，干嘛要做销售分析报告？
正如上文所述，销售是一个很复杂的过程，问题有时候不好找。你找不到问题，肯定就不知道怎么解决问题。不会解决问题，就“濒临倒闭”了呗。
李总公司每年销售额一个亿，可是上游供应商企业突然重注投入电商渠道，直接开始全网低价销售同类产品，公司面临倒闭，他该怎么办？
怎么办？
就是先从销售分析报告开始，分析销售情况，找原因，想办法。而分析销售情况，一般先从宏观数据分析开始。
宏观的数据分析报告，开篇一般都直接写结论。。
03
李总的销售分析报告如下。
。
《第一篇：具体数据》
1、年上半年，社会消费品零售总额亿元，同比名义增长8.4%(未扣除价格因素的增长）。
其中，全国-网-上零售额亿元，同比增长17.8%中。实物商品网-上零售额亿元，增长21.6%，占社会消费品零售总额的比重为19.6%。
2、19.6%的解读。
网-上零首额占比将近20%，已经是接近戴维斯拐点。一旦通过拐点，网上零售将开始全面占领线下市场，主要是支-付-环-节。
3、网-上-零售额同比增长。
就是今年7月网-上零售额，和年零售额对比。今年比去年多17.8%。这里的商品包含虚拟的互-联-网-服-务。比如听课，会员购买等。
4、实物商品增长。
也就是除了虚拟服务，实际的物品销售，今年比去年多了21.6%。实物商品在网-上-交-易比虚-拟商品还多4%。
《第二篇：具体数据分析，洞察五个事实》
洞察，是从现象里分析出本质。
NO.1
现目前，线下零售额是网-上零售额的3倍有余，但是网-上零售的净增加值已经无限接近线下零售额的增加值。
无限接近是什么意思？
上半年网-上零售额净增加亿，上半年线下零售额净增加亿。
就是线上投1块钱，赚1块钱。而线下是投1块钱，赚0.3元。
NO.2
年上半年，网-上零售额净增加亿，上半年线下零售额净增加亿而增长速度则是倒过来的。
倒过来是什么意思？
就是线上投1块钱，赚1块钱，用了半年时间，线下投1块钱，赚0.3元，要用一年半时间。
NO.3
当50%的商品都网上完成的时候，基本上就对应着线下的传统渠道商只能从过去50%的盘子里分蛋糕、抢生意了。
50%商品都在网-上完成什么意思？
就是消费者只花两块钱，一块给了线上。一块给了线下。
只能从过去的50%的盘子中分蛋糕什么意思？
本来传统企业是抢消费者花的两块钱。现在只能抢1块钱。
NO.4
即便不考虑其他因素，那么也就意味着过去长期存在的八、九十万家经销商/二批商群体，将“濒临倒闭”，或者是“饿死”了。
饿死了什么意思？
原来靠2块钱生存的90万经销商，现在只有1块钱养着，没有了一块钱，要死一半。
NO.5
传统渠道商要想不被“饿死”，显然，首先就需要让自己成为有竞争力的未来个体。
什么是有竞争力的未来个体？
就是你必须抢到剩下的一块钱，不然你就饿死了！
《第三篇：传统企业如何成为有竞争个体》
1、抢线下剩下的50%。
传统行业跟传统行业对杀落后者败。
回归原始销售及营销职能，以更高效的人效及组织绩效，更高效的营销，在业务组织上进行平台化转型，让其他不行了的传统渠道商“濒临倒闭”。
网络故事：甲乙两人在森林冒险旅行，碰到一头猛虎，甲从背包里掏出一双运动跑鞋，乙说，穿什么鞋啊，你又跑不过猛虎。甲说：是。我是跑不过猛虎，我跑得过你就可以了。
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S城市主街道上，一边是华-莱-士汉堡包店，马路对面是SLN汉堡包店。华-莱-士是收银员忙不过来，18个小时营业时间，人来人往，营业员累的想“发火”。马路的正对面，SLN汉堡包店，贴着“门店出租”的告示。
走进华-莱-士汉堡包店，支付后，手机支付界面随即弹出一个“优惠红包”，下次支付可以优惠。同时可参与抽奖，领取其他厂家提供的酒水或者赠品。每周五，还有一次12块三个汉堡的特惠时间。线上支付还可以免费配送上门。
在-线-支-付-界面上。红包，抽奖，特惠，快递四个售后营销，分别吸引着家庭主妇、学生乃至成年人。其单品“整只童子鸡”，每次要等30分钟，但是消费者却毫无怨言，默默等候。
肯-德-基员工说：整鸡，只有华-莱-士有。
2、抢线上的50%。
传统行业利用互-联-网-小-程-序和互-联-网-企业对杀。利用小-程-序的“硬连接”，不同时间段，不同产品，不同服务需求，实施“软节省”。
学学瑞-幸-咖-啡。一年家门店，2年家，三年2万家。目前18个月极速上-市成功，开店家，用的是A-p-p硬连接，提供各种“软节省”激励购买。
什么是“硬连接”？
必须在A-p-p上支付买单。传统企业使用小-程-序也可以。
什么是“软节省”？
一杯咖啡，需要卖出六个价格。
第一杯免费。
第二杯靠人品喝咖啡。分享后，别人买了，你还可以喝一杯。
第三杯省钱买咖啡。分享得没有朋友了，你可以省钱买。
第四杯下单后自己拿咖啡。不要快递，省一半。
第五杯配送超时，赠送一杯。
第六杯则是其他商品，轻食，果茶。以后还会增加。
提示：节省，节省，节省才是核心。节省是关键中的关键。老客户支付时候，有各种意想不到的需求，“软节省”就是根据老客户的这些需求，以不同价格满足，这就是软的意义，增加老客户的“购买粘性”。粘住了，你就赢了。
3、两边的50%都抢。
线下加强服务体验和网点数量。
线上小-程-序连接老用户的购-买-支-付“硬连接”。
做好老客户的“软节省”方案。
step1、极致性价比单品，让客户记得住你。
比如华-莱-士的整鸡。在企业产品体系中，叫做引流产品。
step2、硬连接。
你的用户必须和你的小-程-序完成支付连接。比如华-莱-士-的-手-机-扫-码-支-付。
step3、凶猛的硬连接，把对手直接干到“濒临倒闭”边缘。
为客户购买支付的痛点做出相关的*策。比如无条件退换货，服务得差评惩罚制度，会员特权服务，会员免费学习的服务。
为什么要凶猛？
因为只有一块钱。
step4、软节省。
比如华-莱-士的支-付-后的“立刻弹出的红包”，抽奖，送货上门，当然还有星期五特惠，。
提示：小-程-序凶猛的硬连接，就是你要跑的比对手快的那双“运-动-鞋”。而软节省，就是你开始奔跑加速。
04
总结
销售是一个精致而且复杂的系统，至少是由12个部门构成，平台，销售部，设计部，品牌部，渠道部，营销部，客服部，生产部，研发部，物流部，快递公司，平台售后服务部。
销售分析报告，是通过宏观数据具体分析，告诉企业，事实是什么，你要怎么卖商品，你要怎么服务老客户，特别是帮助老客户节省支付的成本。
尽快实施“硬连接”和“软节省”，确保老客户和企业的支-付-粘-性。
这样才能跑的比对手快，跑得越快，赢得就越多。
谢谢阅读！
