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每经记者李卓每经实习记者王紫薇每经编辑王丽娜
在朋友圈里，逢年过节常常能看到腾讯、美团等公司的“打工人”晒出带有公司LOGO文化定制的月饼、年货、充电宝等公司福利礼品；在微博等社交平台，也常常可以看到去环球影城、迪士尼乐园等玩耍的消费者晒出明星网红IP的帽子、背包、手伴等定制类周边。
似乎在人们的认知里，普普通通的商品哪怕只加上公司的LOGO就不再“普通”，值得发朋友圈“炫”一下。这背后，定制类商品因为被赋予了情感、文化等更深层次的内涵，与普通的商品类型在情感上已有区隔。定制商品的魔力从中也可见一斑。
智研咨询发布的研究报告表明，预计年中国企业采购电商市场交易规模将约达亿元。
然而，定制商品在产业层面还未出现现象级爆发。而在疫情“黑天鹅”的特殊背景下，定制化市场的供需端都爆发出更大机遇和空间，行业整体反而呈上升趋势。嗅觉灵敏的巨头、资本和创业公司都开始闻风而动。
可以看到的是，阿里、拼多多等互联网巨头先后在定制家居等领域发力，让这块市场已经滚烫。今年10月底，服务定制商品数字化解决案与专业运营服务商好好采平台获得千万级天使轮融资，让资本目光再次聚焦。
作为一个创新型互联网公司，好好采定制化采购平台是国内首家定位于非标品采购的产业互联网公司，目前已经服务于腾讯、好未来、美团、李宁、奥克斯等多个行业头部客户。伴随着产业升级的风口，成立仅不到半年时间，即获得千万级天使轮的资本认可，据悉，第二轮融资也已经在路上。
不过，定制商品百花齐放，无论是服装、3C、家电、食品，巨头林立，创业公司从细分赛道进入，未来长远空间、差异化和核心竞争力究竟是什么？11月27日，在每日经济新闻主办的“中国线上新消费高峰论坛”上，好好采CEO吴澎伯接受了《每日经济新闻》记者专访，向记者讲述了深耕定制商品市场的创业逻辑。
从定制礼品切入定制商品赛道
好好采平台从定制商品的细分领域——定制礼品切入这一赛道，于年4月成立。成立新公司并专注万亿级定制产业数字化，是吴澎伯及其原公司“点滴关怀”多年实践经验累积之后的选择。
“我们发现，最近几年，大型企业都有对于自己的员工进行深度品牌形象植入及雇主品牌寻找传播的需求。”吴澎伯表示。
吴澎伯是点滴关怀的联合创始人之一，点滴关怀成立五年来，主要聚焦“企业福利激励”领域，为企业提供一站式数字化解决方案和专业运营服务，是这个细分领域的头部企业。
在点滴关怀的订单需求中，吴澎伯发现了不同于企业选择弹性福利平台并购买标准“福利”服务的新需求——定制化礼品，“几乎所有大公司都有在礼品上定制文化形象或者品牌主题的需求，哪怕只是一个小小的LOGO。”
一方有需求，而另一方有产能。
吴澎伯说，自己年初在东莞以及江浙一带的厂商密集走访中发现，中国OEM工厂的开机率普遍为50%～60%，闲置产能在疫情期间更甚。
闲置期间，工厂为了让机器开动起来一般有三个选择：一是利用自身的产业链优势，对其他中国品牌进行代工；二是工厂打造自身品牌的商品，但这个选择比较难，工厂在生产环节较为专业，在营销上就不尽然了，这条路选择的企业较少；第三就是满足定制化市场需求，这是一个蓝海。
定制化市场的需求与供给都存在巨大空间，但是纵观定制商品领域，目前还没有出现整合类平台。
“这个领域（定制商品）的公司比较分散，同时企业定制品采购需要具备三种能力才能实现，一是有专业深度的供应链整合能力，二是个性化的设计服务能力，还必须有线上闭环的交易平台研发能力，然而三方能力兼具的公司鲜而有之。”面对巨大的市场需求，定制商品市场需要一个可以在采购数字化、设计标准化及提供完善供应链服务“三合一”综合解决方案的平台。
被强调的是，传统的礼品公司在面对企业多样化定制需求，导致积累供应链在信息化和快速迭代的市场需求前面临洗牌整合，未来定制化采购的潜力释放必然是基于对礼品公司成单效率的提升，规范化非标品的可定制范围，通过集单方式降低成本，使企业，商贸公司以及工厂多方受益，同时也能让更多的中小企业在质优价廉的情况下享受定制服务。
事实上，早在年，点滴关怀已经看到企业对福利礼品定制的需求并成立了定制礼品事业部。“把服务范围从福利礼品拓展到更大规模的市场礼品，并在供应链以及定制礼品产业深耕”。吴澎伯说他曾经在点滴关怀内部提出过这个纵深发展的战略路径，但点滴关怀从公司整体战略考虑，仍然希望聚焦在福利激励数字化平台的横向扩充方向上。一横一纵，显然对于仍然在成长期也资源有限的点滴关怀而言，尚无法做到双线并进。换一个角度，如果想抓住这个巨大的定制产业数字化市场的机会，需要一个专业团队深耕，抢先把市场空白补齐。
在谈及公司定位时，吴澎伯更多的是谈到“定制商品”而非“定制礼品”。他表示，公司目前切入未来要打造的是定制商品的平台。“虽然今年4月份正好是疫情比较严重的阶段，但定制化市场我们长期看好，疫情不会阻碍这一领域的长期发展。所以4月份我们把这个想法单独拎出来，希望成立新公司来独立融资发展。”
这一提议在充分讨论后，得到了点滴关怀公司原股东的看好与支持，好好采公司由吴澎伯代表的核心团队与点滴关怀公司联合发起成立。新公司成立不久，业务如期启动，很快就得到了英诺资本、新创产业基金等市场化基金的天使轮投资。
谈及融资时，在资本普遍谨慎收紧的背景下，吴澎伯表示“没感受到融资困难”。而这也可能和市场的逆市增长有关。据了解，好好采年度销售目标定为1亿元，而上半年就已经完成目标的近70%。
“服务企业ToB是更长期的过程”
好好采盘活供应链，直连工厂与消费者，优化产业链环节提升服务效率的“人设”听起来与拼多多、阿里等巨头正在发力的C2M模式似乎有些类似。
对此，吴澎伯回答记者提问时表示，定制商品追求的定制化与个性化打造并不是C2M的目标。“这是两个不同的方向，定制商品虽然不是标准化的供应链，但是它可以设定一个可定制的范围，逐步趋近于标准品。我们的定制化服务未来还会和IP以及品牌进行联名合作，目的是让企业更加个性化、可识别。”
简单来说，C2M多是站在供给侧思考，帮助企业将货好价优的产品找到消费者，并借助平台之力提升效率，完成“货找人”的销售过程。而定制商品则多是站在需求侧，为更好满足企业或个人的品牌化、个性化需求，从而联系工厂进行定制化生产，并提供后续的销售及售后服务。
此外，在好好采平台发展前期，ToB类业务才是主力，这与C2M主要连接ToC市场也是有区别的。吴澎伯认为，企业服务相对比ToC是更长期的过程。在ToB领域的竞争力建设中，好好采把形成不可复制的“数据壁垒”看做核心环节。
吴澎伯表示，未来定制商品也需要完成标准化流程，好好采的数据处理支持将企业端的定制型商品的交易行为与工厂端优势、产能及产品订制支持情况进行捕捉并完成数据积累，为将来好好采进行集单集产优化供应链成本等后续需求构建壁垒。
目前，随着业务开展顺利，好好采平台在数据壁垒和产业链数字化需求提速，除点滴关怀持续为好好采平台与业务提供协同支持外，第二轮融资已经在路上了。
定制商品ToC市场未来5-10年会爆发
“今年初我发现，美国的年轻人在疫情期间把自己的口罩上定制了各种图案及标语。可以说美国的生产定制化已可满足每个人的个性需求，这其实已经达到了ToC的发展阶段了。”
吴澎伯认为，中国定制商品的ToC市场可能会在未来5-10年会逐步爆发。这块市场是定制商品的巨大增量。在此方向上，好好采已锚定文创IP类产品及旅游类定制产品两大板块。但目前为止，好好采平台主要还是定位于服务大型企业的定制需求，企业的采购的预算明确、目标可量化等优势有利于初创型公司达成“保底收入”。
随着腾讯、阿里等国内大企业越来越注重自己形象、中小型企业在努力品牌化发展的趋势下，国内的ToB市场增量已表现十分出色。
吴澎伯认为，大企业发展到一定程度后定制化的需求将会被凸显。其一是雇主形象展示，带有企业logo或者标语的定制产品在雇员的人际传播圈传播发酵后，会让其周边的朋友对其雇主品牌产生良好印象，此外，公司在商务场景中可通过定制类商品展示自身的公司形象。
此外，中小型企业对定制化服务的需求也再增长。目前，服务于中小型企业的垂直类定制商品采购平台目前市场上还是空白。淘宝等平台提供定制服务的商家很少提供ToB的企业服务，这块市场空缺是一块大“肥肉”。“其实毛利更多的想象空间在中小型企业，其毛利或能达到40%以上。从大企业切入并未来下沉到中小型企业市场将是我们发展的方向。”吴澎伯说。
对比美国定制化商品的发展时，吴澎伯表示，美国在定制化以及IP形象的延展更强，迪士尼、环球影城等大型游乐场周围到处可见IP衍生商品。国内在此方向仍有巨大的发展空间。同时吴澎伯表示，定制商品如果通过有效组织、集中生产，定制商品的价格会越来越低并无限趋近于标品。“到这一阶段，定制商品一定会是企业更愿意选择的商品。”
也正是凭借对行业痛点的深度理解激发的对定制化采购商业模式创新性、成长性及柔韧性，好好采公司获评由每日经济新闻发起，每经智库、未来商业创新创投生态联盟、中国酒业研究院、智慧物流研究院提供指导意见的“消费创新优秀企业”奖项。
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